Принципы создания конкурентных преимуществ. Часть 9

Что дает более высокая скорость реакции?

Представьте себе двух боксеров равной квалификации и весовой категории.

Один из них может видеть изменения на ринге и реагировать на них один раз в час. Другой один раз в полтора месяца.

Первый боксер в 300 раз чаще видит, что происходит вокруг.

Следовательно, первый боксер имеет в 300 раз больше возможностей переломить ход встречи в свою пользу.

Знаменитый боксер Костя Дзю часто опережал своих оппонентов на доли мгновения, выходя победителем в тяжелейших профессиональных поединках на ринге.

Что стало бы с рынком профессионального бокса, если бы Константин имел возможность опережать своих партнеров не на доли секунды, а на месяц и несколько дней, необходимых финансистам для сведения отчетности?

Изменив технологию получения информации, мы тоже получили возможность действовать в сотни раз быстрее коллег по рынку.

Как тогда будем снижать себестоимость?

Как вариант, мы можем сократить себестоимость сбыта на основе повышения эффективности конверсии с 47170 рублей до 4166 рублей. В 11,3 раза.

Добиться этого можно тремя очевидными способами.

Принципы снижения динамической себестоимости сбыта.

Вернемся к схеме представления процесса сбыта как совокупности двух составляющих:

– Lead generation

– Lead conversion

Эффективность первого процесса характеризуется стоимостью контакта или Lead Cost, чем меньше стоимость, тем эффективнее процесс.

А второй процесс, Lead conversion может быть измерен при помощи коэффициента конверсии, CR(Conversion Rate).

В качестве примера рассматривалась рекламная кампания пансионата стоимостью 300 ООО рублей, которая принесла 150 звонков – Lead's.

Обычно порядка 10 процентов потенциальных клиентов дают устное согласие оплатить услугу или товар, а потом не менее, чем 50 процентов, от сделки отказываются. Происходит это по самым разным причинам.

Среднестатистичекий отдел продаж в описанной ситуации совершит порядка 8 сделок.




See also: