Принципы создания конкурентных преимуществ. Часть 4

Этот способ создания ценности имеет ряд существенных недостатков:

1. После того, как Потребитель действительно воспользовался товаром или услугой, у него возникает негатив, связанный с разницей декларируемых и реальных потребительских свойств продукта, впечатление того, что его жестко обманули.

2. Специалисты подобной квалификации на дороге не валяются. Для того, чтобы делать большой или средний бизнес, сложно найти мастеров этого дела в достаточном количестве.

3. Граждане с подобными навыками практически неуправляемы и в любой системе будут заниматься не чужим, а своим делом.

Чем больше квалификация специалиста, тем больше времени и с большей мотивацией он будет заниматься своим бизнесом тогда, когда обязан заниматься чужим.

Способ номер 2:

Для реализации альтернативного способа надо создать торговое предложение, обладающее реальной выгодой для потребителя, с помощью которого продавец средних способностей был в состоянии мотивировать некого усредненного покупателя из состава целевой аудитории.

В этом случае после использования Продукта Клиент будет ощущать удовлетворение, которое может подвигнуть его к тому, чтобы дать рекомендацию в своем круге общения, и обратиться за товарами и услугами повторно.

Побочным положительным действием от использования подобного предложения станет сокращение сроков, необходимых для подготовки специалиста нужной квалификации из потенциально пригодных кандидатов.

Критерии пригодности кандидатов мы будем затрагивать в других статьях.

Для создания подобного предложения проще всего поделиться частью плановой прибыли с потенциальным Клиентом.

В привычных условиях эта схема приводит к усилению ценовой конкуренции и демпингу.

Конкурирующие стороны стремятся снижать цену до тех пор, пока не приблизятся и не перейдут порог окупаемости.

Такая конкуренция полезна потенциальному потребителю до тех пор, пока доходы участников рынка покрывают расходы.

В тот момент, когда расходы становятся выше доходов, предприятие превращается в финансовую пирамиду, покрывая текущие расходы, которые должны были быть совершены для качественного обслуживания имеющихся Клиентов, за счет поступлений от новых Заказчиков.

В отличие от этого способа в схеме, созданной для осуществления управляемых кросс продаж, недостаток прибыли от сделки по одной из позиций продуктовой линейки покрывается за счет прибыли от реализации других продуктов, вошедших в пакетную сделку.

Рассмотрим пример создания УТП для кросс продаж на примере, изображенном на рисунке.

В верхней части рисунка синие в своей продуктовой линейке, состоящей из шести позиций имеют себестоимость, равную одному рублю по каждой из позиций пакета при плановой прибыли также равной одному рублю из расчета на каждую позицию.

Красные технологически научились при каждой сделке продавать не одну, а шесть позиций в пакете.

Поэтому теоретически при бюджете на продвижение основной позиции в 1 рубль красные могут получить 5 рублей дополнительной прибыли.

Этим преимуществом можно поделиться с Клиентом, повышая его лояльность и снижая будущие затраты на продвижение.




See also: