Принципы создания конкурентных преимуществ. Часть 3

Принцип концентрации также великолепно работает и в конкурентных войнах, благо что даже очень ожесточенные экономические противостояния редко заканчиваются физической гибелью людей, зато нередко приводят к смерти карьер, компаний и репутаций.

В качестве примера применения принципа концентрации рассмотрим рисунок два.

На рисунке изображено управление маркетинговым бюджетом на продвижение продуктовой линейки для создания конкурентного преимущества.

В состоянии равновесия красные и синие вкладывают в продвижение своих продуктовых линеек, состоящих из 6 продуктов, по одному рублю на каждый. При этом суммарный бюджет составляет по 6 рублей с каждой стороны.

Для того, чтобы изменить равновесие на рынке в свою пользу, красные могут сконцентрировать весь рекламный бюджет на продвижение одной позиции, и добиться на этом участке 6 кратного превосходства, стать значительно более заметными на рынке, увеличив влияние на потребителей основного продукта и получив потенциальных Клиентов других позиций продуктовой линейки.

А что делать с остальными пятью продуктами линейки?

Все оставшиеся продукты можно реализовать путем управляемых кросс продаж.

Несмотря на то, что кросс продажи или cross selling являются одним из самых простых методов увеличения рентабельности, многие предприниматели знают, что реализовать эту идею на практике бывает очень и очень непросто.

Причиной этих сложностей является низкая управляемость отделов продаж.

Первым шагом в цепочке запуска этого замечательного и полезного во всех отношениях процесса является создание специализированного УТП для кросс продаж.

Принцип создания специализированного УТП для кросс продаж

Сутью термина Кросс продажи или Cross selling является мотивация покупателя наряду с основным продуктом приобретать у нас больше сопутствующих товаров и услуг.

Очевидно, что в этом случае прибыль компании на сделку будет больше, ведь при приобретении покупателем нескольких продуктов одновременно плановая прибыль по каждому из продуктов складывается, а расходы на продвижение львиной доли продуктов из линейки отсутствуют, остаются такими же, как и при продаже одного продукта.

Чем больше прибыль на сделку, тем больше ресурсов компания может вкладывать в продвижение, делаясь еще более заметной, что приведет к увеличению ее доли рынка по сравнению с конкурентами.

Да. Мотивация Клиента к совершению кросс покупок дает огромную выгоду для компании и образует фундамент для достижения явного конкурентного преимущества.

Как запустить процесс кросс продаж? Нам необходимо создать ценность нашего предложения в воображении потребителя, достаточную для принятия решения к совершению покупки.

Есть два основных способа для создания потребительской ценности.

Способ номер 1:

Невзирая на реальную потребительскую ценность, создать ценность воображаемую. Для осуществления этого нужен специалист соответствующей квалификации, история полна примеров того, что отдельные талантливые личности могут продать все, что угодно. При этом качество и цена продаваемого продукта для них не имеет никакого значения.




See also: