Принципы создания конкурентных преимуществ. Часть 11

Кроме сезонности, на чистоту экспериментов с Lead Generation также очень значительно влияет нестабильность конверсии, которая зависит от квалификации, мотивации и эмоционального настроя сотрудника.

Ведь человек не может поддерживать неизменным высочайший уровень личной энергетики, эмоциональный подъем и позитивный настрой, так необходимый в работе продавца, на протяжении всего 8 часового рабочего дня.

А потому редко поступающие и очень дорого стоящие Лиды могут прийтись на пик активности человека, а могут выпасть на спад.

Короче говоря, по настоящему способ № 1 начинает работать в системе больших чисел и значительных рекламных бюджетов.

В системе больших чисел можно влиять на Lead Cost за счет объема вложений, хотя делать это с каждым днем становится все труднее и труднее ввиду увеличения числа маркетинговых каналов и сокращения численности населения.

Если раньше Procter&Gamble для охвата ЦА было достаточно прокачать бюджетом первую и вторую кнопку центрального телевидения, то сейчас телевизионных каналов стало значительно больше.

Кроме того, растет количество людей, которые вообще отказываются от просмотра телепередач.

Для подтверждения этой мысли попытайтесь вспомнить, какой была стоимость бутылочки Нового Фэйри еще 6–7 лет назад.

Обратите внимание, насколько больше сегодня стало продуктов, которые конкурируют с этой позицией прямым или косвенным образом.

В моем субъективном восприятии цена увеличилась практически втрое.

И это при бюджетах, с помощью которых можно влиять на массовое сознание потребителей, которые составляют не менее, чем 1.5–2 млн. дол в месяц для Московского региона.

При более скромных бюджетах разница в стоимости контакта, которая определяется возрастанием уровня конкуренции, стала еще значительней.

В 2011 году у одного из моих клиентов из туристского бизнеса Lead Cost выросла в 8 раз, с 50 до 400 рублей.

Таким образом, современная экономика характерна тем, что Lead Cost растет день ото дня, а потому возможности влияния компаний на массовое сознание целевой аудитории ослабевают с течением времени.

Практика показывает, что значительно большие резервы для достижения конкурентного преимущества таит в себе второй способ, повышение конверсии.

Этот способ особенно эффективен у нас, потому что среднестатистическая конверсия Lead для российских предприятий остается пока еще на очень низком уровне.

Способ № 2. Увеличение эффективности конверсии.

Опыт показывает, что хорошо обученные по технологии команды сотрудников могут довести коэффициент конверсии до 60 процентов.

В этом случае сбытовая составляющая в цене средней сделки будет равна 2500/60 %= 4166 рублей или в 11,3 раза меньше, чем 47140.

Опыт работы показывает, что даже при незначительной разнице начинается распределение потока ресурсов конкурентного сегмента рынка в направлении участника, который обладает выигрышем в конверсии CR при одинаковой стоимости Lead.




See also: