Принцип создания входящего потока потенциальных клиентов. Часть 3

Эффективность работы участников процесса конвертации определяется показателем КЗ (Коэффициент Закрытия) или CLR (Closure Rate)

CLR определяется как отношение числа Lead's, решивших ставших Клиентами, к общему числу Lead's

Например, если из 10 Lead's совершена одна сделка, CLR равен 0.1 или 10 процентам.

Чем меньше отходов, тем более эффективным является процесс продаж, тем выше CLR, тем меньше вложений в процесс маркетинга необходимо для того, чтобы загрузить производство.

5. Этап производства.

На этапе производства создается продукт, Себестоимость которого равняется суммой всех затрат, понесенных на привлечение и конверсию Lead's и производственной себестоимости.

6. Этап обмена Продукта.

На этом этапе часть Клиентов меняет своё решение и отказывается от сделки, переходя в категорию отходов, на Этап 8.

Эффективность обмена характеризуется (CR) Conversion Rate, который определяется как отношение числа Lead's, оплативших покупку к общему числу Lead's.

CR показывает способность компании сохранять результаты, достигнутые в продажах и маркетинге.

7. Этап Пользования Продуктом.

На этом этапе часть людей (9) ощущает удовлетворение, впоследствии становясь лояльными к продукту компании и самой компании.

Часть людей недовольна покупкой, и их контактные данные переходят в категорию отходов маркетинга (10).

Эффективность этого этапа и всего процесса маркетинга в целом определяется главным интегральным показателем: коэффициентом удовлетворенности публики Satisfaction Rate (SR), который представляет отношение числа удовлетворенных Клиентов к общему числу Клиентов, выраженный в процентах.

Например, если SR меньше 30 процентов, процесс маркетинга перестанет поддерживать сам себя, а компании необходимо будет переходить к концепции "одноразового клиента".

Очевидно, что человек бывает удовлетворен тем или иным событием лишь в большей или меньшей степени.

Для планирования конкурентоспособного маркетингового процесса нам важно учитывать степени удовлетворенности публики:

1. Активная рекомендация. Человек удовлетворен настолько, что активно рекламирует продукт или сервис в своем кругу общения. Создает информационные поводы своими силами и за свой счет.

2. Пассивное удовлетворение (проявляется при запросе рекомендации). Человек вспоминает об истории пользования тогда, когда представляется повод, например, получает запрос от знакомого по сходной тематике.

3. Нейтральное состояние рассматривается как один из видов удовлетворения.

По сути своей "Да, обращались, фирма как фирма. Все как обещали сделали, хотя недостатки есть".

Пользователь дает рекомендацию в том случае, когда запрос от знакомых касается конкретного предприятия, а не Продукта.

4. Пассивное недовольство (проявляется при запросе рекомендации)

5. Активное недовольство. Человек создает информационные поводы для распространения негативной информации.

Для подсчета SR в качестве состояния, описывающего довольного Клиента, будем учитывать людей находящихся в состояниях:

– Активной рекомендации.

– Пассивного удовлетворения.

– Нейтральном состоянии.

Чем больше SR, тем выше Фактор Доверия.




See also: