Принцип создания входящего потока потенциальных клиентов. Часть 2

Конкурентоспособность компании можно будет значительно повысить, если маркетингом будут заниматься не только сотрудники отделов маркетинга и продаж, но и все остальные рядовые и руководящие работники.

Каждого члена команды можно обучить привлекать внимание потенциальных Клиентов на своем участке работы.

Для этого надо хорошо осознавать этапы создания и конвертации входящего потока.

Давайте обратимся к простой блок схеме:

1. Создаем информационный повод

Служба маркетинга создает информационный повод. Этот информационный повод создает два вида Lead's:

– Lead's, которые интересуются продуктом (собственно, маркетинг)

– Lead's, которые интересуются деятельностью компании (PR пиар)

Для того, чтобы информационный повод был создан, необходимо нести расходы. Включим в стоимость информационного повода расходы по приему Lead's, например, стоимость телефонии, интернет, рабочих мест и заработных плат, непосредственно с этим связанных.

Какая то часть Целевой Аудитории обратит внимание на созданный информационный повод.

Кто то из людей решит узнать о Компании или Продукте больше, и перейдет на второй этап, выйдет на связь с отделом продаж.

А его контактные данные могут быть зарегистрированы как Lead.

Стоимость каждого из Lead's Lead Cost (LC) можно рассчитать. Для этого разделим стоимость информационного повода на количество Lead, им вызванного.

При помощи стоимости контакта (LC) можно принимать решение об эффективности того или иного повода с точки зрения приобретения потенциальных Клиентов.

Для того, чтобы точно определять стоимость контакта или LC, нужно фиксировать каждый Lead.

Второй этап, по своей сути, является этапом фиксирования.

Эффективность процесса фиксирования определяется параметром:

Lead's Registration Rate (LRR) – коэффициент фиксирования Lead. Определяется как отношение числа контактных данных потенциальных Клиентов, зафиксированных в информационной базе к общему количеству поступивших Lead's.

Чем выше LRR, тем больше у компании возможностей исправить ошибку, которая может быть допущена на этапе продаж.

На первом и втором этапах мы создаем первичный поток Lead's.

Создание первичного потока потенциальных Клиентов и конвертация его в сделки является в наши дни самым затратным участком бизнес процесса.

За эффективность конвертации ответственны сотрудники, действующие на втором этапе взаимодействия с потенциальным Клиентом.

3. Этап. Продажи или конвертация Lead's.

Отдел продаж конвертирует интерес публики. Часть Lead's становятся Клиентами, принимают решение оплатить Продукт и переходят на этап производства.

4. Этап. Часть людей отказываются от покупки, и их контактные данные становятся отходами от маркетинговой деятельности.




See also: