Кросс продажи или Cross selling

Механизм действия Cross selling очевиден:

1. Мы вкладываем весь бюджет в продвижение основного продукта, тем самым становимся значительно заметнее конкурентов среди ЦА продукта, который пользуется наибольшим спросом.

2. Себестоимость продвижения связных продуктов в данной схеме близка к нулю.

Таким образом мы сводим на нет основную составляющую себестоимости по дополнительным к основному Продуктам прайс листа.

Как запустить Cross selling?

Кросс продажи планируются на этапе создания продукта и проверяются в процессе тестирования работоспособной модели.

Для того, чтобы система заработала, возможности кросспродаж надо заложить в продающий сценарий основного продукта.

Как правило, Cross selling организуются в два этапа:

1. Этап заявления, происходит во время презентации моторного продукта.

2. Этап продвижения, который происходит перед заключением контракта по основному Продукту или после него.

В стандартной схеме кросс продажи осуществляются в связке консультант торговый представитель, при этом образы основного продукта и связных с ним предложений из ВПП должны быть глубоко синхронизированы на всех этапах.

Без достижения глубокой синхронизации образов основного и моторного продукта, кросс продажи будут эпизодическими, что не позволит реализовать на практике схему вывода на рынок продукта, пользующегося наибольшим спросом по цене ниже себестоимости.

Как уже говорилось ранее, синхронизация образов происходит путем создания и управления Дизайном коммуникаций организации.

Дизайн коммуникаций разрабатывается на этапе маркетинга, а внедряется при помощи:

– продающих скриптов

– стандартов обслуживания

– бренд легенды организации.

Подробнее о Дизайне коммуникаций можно почитать выше, на странице 121.

Главной частью Дизайна коммуникаций являются продающие скрипты, или стандарты обслуживания для специалистов по продажам.

С помощью продающих скриптов достигается глубокая синхронизация образов основного и дополнительного продуктов, а также образов конкурентных преимуществ организации.

Такие образы легко донести до понимания потенциальных Клиентов.

На эти образы легко опереться, запуская управляемые кросс продажи.




See also: