Краткая выжимка из философских аспектов. Часть 2

Эволюция продаж

Человеческая психика устроена так, что люди, говоря об одном и том же, имеют ввиду разные вещи.

Так происходит потому, что в любом языке значительно меньше слов, чем образов картинок, которые возникают в воображении в тот момент, когда эти слова звучат.

Например, слово "телевизор", как и многие другие слова, в воображении продавца и покупателя вызывает разные визуальные образы.

После покупки, в ходе пользования, у Покупателя появляется реалистичное представление о продукте и потребительских качествах.

Как результат, может возникнуть явное или неявное недовольство.

Это недовольство в виде негативных отзывов и впечатлений мгновенно распространяется по сети, потому что современные поисковые машины чаще всего показывают пользователям ту информацию, которую дольше смотрят другие пользователи.

А люди смотрят отзывы, и дольше рассматривают именно негативные, считая позитивные платным пиаром.

Негативные отзывы распределяют ресурсы в пользу конкурентов

В результате потенциальные клиенты, привлеченные к товару или услуге вследствие вложения ресурсов одного участника рынка, отдают свои предпочтения и деньги другому.

Так открытое информационное пространство вытесняет производителей товаров и услуг, не заботящихся о качестве своего Продукта.

Каковы современные критерии качества?

Единственным критерием качества клиентоориентированной компании является чувство удовлетворения покупкой, которое возникает у Клиента в результате пользования Продуктом организации.

Все остальное не имеет никакого значения.

А потому конкурентоспособная организация больше не может себе позволить образное живописание потребительских качеств и свойств, которые на самом деле отсутствуют.

Время "Кудесников продаж", которым выдавали телефон, план продаж и позволяли действовать по своей инициативе, безвозвратно прошло.

Для того, чтобы Покупатель остался довольным, он должен купить то, что ему продают.

Для этого надо сделать так, чтобы во время переговоров в воображении Покупателей возникали точные образы Продукта и его потребительских свойств.

Чтобы продавцы могли передавать эти образы во всех тонкостях и нюансах, необходимо, чтобы эти образы сначала возникли и были синхронизированы в воображении всех продавцов и всех остальных сотрудников организации.

Так хорошо организованные и управляемые продажи буквально за несколько последних лет перешли от ярких и соблазнительных потоков лжи к технологично выстроенным образам реальных продуктов.

На практике задачи выстраивания реальных образов решаются при помощи упорядочивания Дизайна коммуникаций организации. С помощью создания и управления Дизайном коммуникаций можно добиться конкурентного преимущества быстрее и дешевле всего.

Дизайн коммуникаций, наряду с другими составными частями, является частью бренда организации или продукта.

А узнаваемый бренд является главным ресурсом конкурентного рынка.




See also: