Эволюция продаж. От потоков лжи к реальным свойствам Продукта

Человеческая психика устроена так, что люди, говоря об одном и том же, имеют ввиду разные вещи.

Так происходит потому, что в любом языке значительно меньше слов, чем образов картинок, которые возникают в воображении в тот момент, когда эти слова звучат.

В результате слово "телевизор", как и многие другие слова, в воображении продавца и покупателя вызывает разные визуальные образы.

Если я закрываю глаза, и произношу слово "телевизор", то в моем воображении всплывает старенькая черно белая "Березка" с полированными боками и темной полосой внизу слева на белом обрамлении экрана.

Ручка переключателя каналов постоянно ломалась, а потому рядом с пенечком, на который она должна была одеваться, лежали бронзовые плоскогубцы, которые временно заменяли ее на протяжении долгих лет.

Радиорынков тогда тоже не было и приобрести запасную ручку не было никакой возможности.

Закройте глаза и произнесите слово "телевизор". Уверен, что образ, который был вызван в Вашем воображении, будет отличаться от моего.

При произнесении одних и тех же слов в воображении продавца и покупателя тоже возникают образы.

Эти образы могут очень сильно отличаться.

Продавец и Покупатель воспринимают одни и те же слова по разному

После покупки, в ходе пользования, у Покупателя появляется реалистичное представление о продукте и потребительских качествах.

Как результат, может возникнуть явное или неявное недовольство.

Это недовольство в виде негативных отзывов и впечатлений мгновенно распространяется по сети, потому что современные поисковые машины чаще всего показывают пользователям ту информацию, которую дольше смотрят другие пользователи.

Люди смотрят отзывы, и дольше рассматривают именно негативные, считая позитивные платным пиаром.

Негативные отзывы распределяют ресурсы в пользу конкурентов

В результате потенциальные клиенты, привлеченные к товару или услуге как результат вложения ресурсов одного участника рынка, отдают свои предпочтения и деньги другому.

Так открытое информационное пространство вытесняет производителей товаров и услуг, не заботящихся о качестве своего Продукта.

Каковы современные критерии качества?

Единственным критерием качества клиентоориентированной компании является чувство удовлетворения покупкой, которое возникает у Клиента в результате пользования Продуктом организации.

Все остальное не имеет никакого значения.

А потому конкурентоспособная организация больше не может себе позволить образное живописание потребительских качеств и свойств, которые на самом деле отсутствуют.

Время «Кудесников продаж», которым выдавали телефон, план продаж и позволяли действовать по своей инициативе, безвозвратно прошло.

Для того, чтобы Покупатель остался довольным, он должен купить то, что ему продают.

Для этого надо организовать процесс продаж так, чтобы во время переговоров в воображении Покупателей возникали точные образы Продукта и его потребительских свойств.




See also: