Эволюция продаж. От потоков лжи к реальным свойствам Продукта. Часть 4

Как достичь конкурентного преимущества

Очень просто стратегию создания конкурентных преимуществ, на мой взгляд, иллюстрирует анекдот:

Одним прекрасным летним днем два туриста загорали на солнечной полянке.

Внезапно из леса выскочил голодный медведь и понесся к ним огромными скачками.

Первый турист вскочил и начал убегать от медведя. Второй принялся обувать кроссовки.

Что ты делаешь? – закричал первый…Медведь все равно бегает быстрее!!!!

А мне не надо обгонять медведя…Мне достаточно обогнать тебя. Спокойно ответил второй.

Таким образом, задачу создания конкурентных преимуществ можно разделить на две подзадачи:

– Делать что то быстрее, качественнее и дешевле коллег по рынку.

– Суметь донести знание о достигнутых Вами преимуществах до сознания целевой аудитории.

Для решения первой подзадачи необходимо снижать себестоимость производства нашего Продукта, товара или услуги.

Вторая подзадача решается путем снижения себестоимости сбыта.

В индустриальную эпоху себестоимость производства была значительно выше себестоимости сбыта.

В наши дни себестоимость сбыта соизмерима или значительно превышает себестоимость производства.

В информационную эру, которая неумолимо приходит на смену эре промышленного производства, тенденция превышения себестоимости сбыта над себестоимостью производства будет укрепляться и расти.

Это означает, что главной задачей менеджмента в ближайшие годы будет снижение себестоимости сбыта, в том числе ценой повышения издержек производства в целях повышения клиентоориентированности процесса.

Как мы будем снижать себестоимость и того, и другого?

Для того, чтобы снизить себестоимость, необходимо повышать производительность процесса, снижать издержки и работать с отходами от основной деятельности.

А что будут делать наши конкуренты в это время?

Не стоит думать, что конкуренты будут бездействовать во время наших атакующих действий или бездействия.

Наши коллеги по рынку будут парировать нашу активность и атаковать. При этом, в отличие от боксерского матча или военного противостояния перерывов на обед, пауз между раундами или временного перемирия не будет.

Мы не можем выйти из контакта или оторваться от противника все то время, пока ведем конкурентный бизнес.

В этом непрерывном и изнурительном противодействии нам неплохо бы определиться с тем, как мы будем распоряжаться своими ресурсами, сохранять и расходовать свои силы.

Иными словами, определиться со стратегией конкурентного противодействия.

Стратегия конкурентного противодействия

Порой кажется, что конкуренты действуют так, что их действия заслуживают немедленного уничтожения на экономическом поле боя.

Например, какой нибудь участник рынка внезапно снизил цены в ситуации, этого абсолютно не требующей, надеясь нарушить равновесие рынка в свою пользу.

Такой практикой часто пользуются начинающие предприниматели в попытках в течение ближайших трех недель завоевать весь мир.

Подобные действия по отношению к коллегам по рынку можно расценивать как мешающие и враждебные.

Но проще, на мой взгляд, один раз осознать для себя, что так будет всегда.

Неопытные и амбициозные люди будут пытаться перекроить рынок.

Львиная доля этих попыток будут бесплодны, ведь массовое сознание целевой аудитории очень инертно.

Чтобы попытаться кардинальным образом изменить его, нужны огромные ресурсы, соизмеримые с возможностями международных корпораций, и время.




See also: