Эволюция продаж. От потоков лжи к реальным свойствам Продукта. Часть 2

Чтобы продавцы могли передавать эти образы во всех тонкостях и нюансах, необходимо, чтобы эти образы возникли и были синхронизированы сначала в воображении всех продавцов и всех остальных сотрудников организации.

Так хорошо организованные и управляемые продажи буквально за несколько последних лет перешли от ярких и соблазнительных потоков лжи к технологично выстроенным образам реальных продуктов.

На практике задачи выстраивания реальных образов решаются при помощи упорядочивания Дизайна коммуникаций организации. С помощью создания и управления Дизайном коммуникаций можно добиться конкурентного преимущества быстрее и дешевле всего.

Дизайн коммуникаций, наряду с другими составными частями, является частью бренда организации или продукта.

О дизайне коммуникаций Вы можете узнать немного позже, а сейчас немного поговорим о том, что является главным ресурсом современного рынка.

Главный ресурс конкурентного рынка

В этой главе говорится о том, что Бренд является инструментом монополизации и главным ресурсом конкурентного рынка.

Если конкуренция на рынке отсутствует, то этот сегмент рынка для его единственного оператора является монопольным.

По сути своей, бренд является главным ресурсом конкурентного рынка потому, что представляет собой инструмент монополизации сегмента рынка.

Обладая эксклюзивным правом на бренд, мы становимся монопольным участником рынка товаров и услуг, которые им защищены.

Как работает Бренд?

Предприниматель, использующий бренд, получает мощный инструмент для отстройки от конкурентов.

Например: известный бренд и связанные с ним патенты компании Apple, которая на днях выиграла патентный иск на 1 миллиард долларов против своего главного конкурента в сегменте производства смартфонов – корпорации Samsung, позволили Apple стать практически монопольным распространителем смартфонов на территории США.

Считается, что для того, чтобы бренд стал известным, мало вложить в него очень очень много денег.

Как показывает опыт, одних финансовых вливаний может оказаться недостаточно.

Бренд должен нести послание, с которым хотели бы ассоциироваться большое число людей.

При этом не стоит забывать, что продукт должен еще и обладать потребительской ценностью и быть самодостаточным.

В качестве иллюстрации этого свойства можно привести примеры вирусных продуктов, например IPhone или Twitter.

Самодостаточность как свойство продукта раскрывается только в процессе пользования, а потому сделать известным бренд совсем без затрат не получится, хотя в каждом случае размер вложений будет различным.

От чего зависит объем вложений в узнаваемость бренда?

Объем вложений будет зависеть от совокупного маркетингового бюджета конкурентов в сегменте, который следует за нынешним лидером, и свойства продукта вызывать желание обладателя поведать о нем своему ближайшему окружению, то есть способности занимать и расширять сегмент рынка.




See also: