Дизайн коммуникаций организации. Часть 2

Происходит это потому, что негативное событие является ярким информационным поводом, который люди начинают обсуждать в своем круге общения.

Так люди сами придают этому образу все большую и большую силу.

Через некоторое время фирменное проклятие начинает работать в масштабах территориальной этнической или национальной группы.

На этом простом примере можно понять, какое влияние может иметь стандартизация коммуникаций с потенциальным Клиентом для упорядочивания коммуникативного дизайна.

В ситуации телефонных продаж, когда работает только слуховой канал восприятия информации, коммуникация может быть стандартизирована при помощи применения одинаковых фраз и последовательностей фраз, которые объединяются в сценарии или скрипты.

Чем больше сотрудников начнут пользоваться этим набором инструментов, тем большую силу воздействия на людей он будет приобретать.

Таким образом, разработка и внедрение стандартизированного КД может стать одним из главных конкурентных преимуществ.

Дизайн Коммуникаций можно описать как стандартизированное поведение участников процесса в соответствии с теми или иными действиями Целевой Аудитории.

Правильно выстроенный Дизайн Коммуникаций ненавязчив.

Под ненавязчивостью понимается настройка, когда действия Продавцов возникают после запроса и могут немного предвосхищать следующий стандартный запрос.

Дизайн коммуникаций разрабатывается на этапе маркетинга, а внедряется при помощи:

– продающих скриптов

– стандартов обслуживания

– бренд легенды организации.

Продающие скрипты

Представляют собой описание потребительских качеств продукта фразами, в результате которых у потребителя возникает желание приобрести Продукт в собственность или узнать о нем еще больше информации.

Как правило, продающие скрипты состоят из вопросов, вероятность положительного ответа на которые среди представителей Целевой Аудитории составляет 70 и более процентов.

В ходе применения скриптов должна произойти отстройка продвигаемого продукта от других способов удовлетворения потребности и от конкурентных предложений коллег по рынку.

В отсутствие конкурентоспособного и выгодного для потенциального Клиента предложения представляет собой грубые или тонкие манипуляции сознанием.

Продающие скрипты являются стандартами обслуживания для Продавцов.

Освоить начальный уровень создания и внедрения стандартов обслуживания для Продавцов можно будет при помощи подробного методического пособия8, которое готовится по к изданию.




See also: