Что будем делать?

Составим для начала список точек роста, к которым можно приложить усилия для эффективного изменения.

Список точек роста

1. Привлекательность и качество информационного повода.

Мы можем отслеживать эффективность событий по параметру LC или стоимости контакта. Чем ниже LC, тем больше ресурсов надо вкладывать в создание этого события.

Для анализа стоимости нужно разделить каналы приема Lead's для каждого информационного повода или маркетингового инструмента.

Делается это для того, чтобы избежать искажений результатов измерений.

Чтобы результаты измерений стали еще чище, каналы приема Lead’s нужно отделить от каналов коммуникаций с Клиентами и служебных коммуникаций.

Таким образом мы получим не искаженную картину эффективности для каждого информационного повода, например рекламного ролика на телевидении или радио.

Эта картинка нужна для эффективного распределения маркетингового бюджета.

После того, как есть точный инструмент для получения результатов, можно изменять дизайн и схему подачи того или иного события, а потом и отслеживать эффективность его воздействия на сознание Целевой Аудитории.

Делается это при помощи создания тестовых маркетинговых проектов, например, пробных рекламных кампаний.

2. Убрать все препятствия на пути Lead в отдел продаж.

Например, Секретари являются лишним передаточным звеном, которое может искажать результаты.

3. После того, как у потенциального Клиента возник интерес, общение с отделом продаж может привлекать и отталкивать.

То, как отдел продаж воспринимается при общении пользователем, назовем Дизайном Отдела продаж.

По аналогии с сайтостроением, этот параметр можно назвать юзабилити отдела продаж.

Дизайн отдела во время коммуникаций может способствовать принятию решения о покупке, может быть нейтральным, а может отвращать от дальнейшего сотрудничества.

По аналогии с сайтостроением, это свойство можно назвать конверсией.

Наиболее эффективной точкой приложения для того, чтобы улучшить юзабилити, является дизайн коммуникаций. То, как именно сотрудники общаются с потенциальным Клиентом.

Для того, чтобы сделки было закрывать легче и конверсия была больше, в арсенале отдела продаж должны быть предложения, обладающие очевидной потребительской ценностью, ведь имеющиеся в наличии выгодные предложения с ограниченным сроком действия увеличивают конверсию отдела.

По сути, для повышения конверсии нам надо работать над Дизайном отдела продаж, который состоит из технологии обработки Lead's и людей, обученных работать по этой технологии.




See also: