Что будем делать? Часть 2

Эффективность работы можно контролировать по параметру CLR (Closure Rate). Работу надо вести так, чтобы коэффициент закрытия был максимальным.

Самым простым и наименее затратным способом изменения дизайна отдела продаж является изменением Дизайна коммуникаций.

4. Upsell и Cross selling

Если предложение Продукта, к которому проявляет интерес Lead, будет действительно выгодным, то оно будет обладать низкой прибыльностью для организации.

Для того, чтобы увеличить прибыльность, можно использовать Upsell и Cross selling.

Upsell – направленное изменение представления пользователя в сторону более прибыльных для компании продуктов путем разъяснения иной потребительской ценности.

Cross selling – предложение дополнительных к основному Продукту, повышающих ценность итогового пакета.

Upsell и Cross selling значительно повышают прибыльность организации за счет того, что маркетинговые расходы учтены в цене основного продукта.

5. Клиентоориентированное производство снижает процесс процесс отказов, при этом CR (Conversion Rate) становится выше.

Клиентоориентированность достигается за счет организационного подчинения производства отделу продаж.

Отдел продаж клиентоориентированной компании организационно подчинен Клиентам и потенциальным Клиентам.

6. Повышение удовлетворенности от сотрудничества.

Для того, чтобы повышать удовлетворение от сотрудничества с компанией, SR (Satisfaction Rate) необходимо:

1. Изменять дизайн коммуникаций отдела продаж так, чтобы в результате переговоров в воображение Клиента передавался точный образ Продукта.

2. После отработки тестовых маркетинговых проектов создавать индивидуальный дизайн коммуникаций для каждого из информационных поводов, используемых для продвижения продукта или позитивного образа компании.

Чем лучше образ продукта, созданный в процессе продаж, соответствует реальным потребительским свойствам продукта, тем выше SR.

7. SR можно увеличивать при помощи специальных анкет, предлагаемых к заполнению сразу после пользования продуктом.

В этом случае положительный отзыв о работе оставляют примерно 70 процентов людей, включая клиентов из категории 5, состояние которых можно описать как активное недовольство.

Не стоит думать, что человек, заполнивший анкету с положительными отзывами, станет намного довольнее.

Правильно составленная анкета лишь напоминает Клиенту о том, что ему было предложено и что было выполнено. Это понимание может перевести Клиента из состояния скрытого недовольства в нейтральное состояние.

Анкеты пользователей являются вспомогательным инструментом. Для более точного определения SR нужны устные опросы и обратная связь из центра гарантийного и послегарантийного обслуживания.

8. Работа с маркетинговыми отходами.

В том случае, если мы найдем способ донести ценность сотрудничества людям, которые приняли решение отказаться от сотрудничества, мы сможем значительно снизить себестоимость сбыта за счет того, что маркетинговые расходы для их привлечения были списаны ранее.

При наличии в составе портфеля предложений компании конкурентоспособных и выгодных для Клиента продуктов, причины отказа кроются:

1. В дизайне коммуникаций отдела продаж и квалификации каждого его сотрудника.

2. В недостаточной клиентоориентированности производства.

3. В несоответствии реальных потребительских свойств продукта его заявленным на этапе продаж качествам.

В списке возможностей для увеличения конкурентоспособности очень часто фигурирует термин Дизайн Коммуникаций.

Остановимся на его описании поподробнее.




See also: